نیک استارتر و همه آن چیزی که نیاز است بدانید
تمام رویاهای ما حقیقی می‌شوند، اگر جرئت دنبال کردن آنها را داشته باشیم.
والت دیزنی
همه‌چیز با یک ایده در ذهن ما شروع می‌شود.
اگر ایده یک کسبوکار، ذهن شما را به خودش مشغول کرده و حالا به اجرای آن فکر می‌کنید، اولین قدم را برای کارآفرینی برداشته‌اید.
ایده شما می‌تواند هرچیزی باشد. از ساخت یک گجت هوشمند پیچیده گرفته و طراحی بازی‌های رومیزی گرفته تا انتشار کتاب و راه‌اندازی یک فروشگاه حضوری یا اینترنتی.
کافی است این ایده جذاب باشد و با کمی حساب و کتاب مطمئن شوید از پس انجام آن برمی‌آیید. چه خودتان به تنهایی و چه با کمک افرادی که می‌شناسید و می‌دانید شما را همراهی می‌کنند.
اما همانطور که گفته دیزنی امیدبخش بود، این گفته جابز را هم باید آویزه گوش خودمان کنیم:
به نظر من، ایده‌ها تا پیش از اجرا هیچ ارزشی ندارند. اجرا به خودی خود میلیون‌ها دلار می‌ارزد. ایده خوب فقط ارزش آن را چند برابر می‌کند.
استیو جابز
هرچقدر هم که برای اجرای ایده انگیزه داشته باشید و بخواهید از جان و دل برای آن مایه بگذارید، باز هم ایده برای اجرایی شدن به بودجه و سرمایه حداقلی نیاز دارد. بدون این سرمایه اولیه همه ایده‌ها، هرچقدر هم خوب و خلاق، در نهایت با شکست مواجه می‌شوند.
خبر خوب اینکه در دنیای کسبوکار، سرمایه‌گذارهای زیادی هستند که می‌خواهند و می‌توانند روی گروه‌های کوچک کسبوکار که ایده‌های عملی خوبی دارند، سرمایه‌گذاری کنند.
خبر بد اینکه سرمایه‌گذاری فرآیند ساده‌ای نیست و دردسرهای زیادی برای خودش دارد. هرچند اگر دنبال رشد و توسعه کسبوکار خود باشید، در نهایت باید با سرمایه‌گذاران پای میز مذاکره بنشینید و در یک یا چند مرحله سرمایه جذب کنید. در حقیقت جذب سرمایه با همه سختی‌ها و پیچیدگی‌هایش نه تنها برای کسبوکار فایده دارد، که ضروری هم هست.
چرا در ابتدای شروع فعالیت کسبوکار بهتر است به فکر جذب سرمایه نباشیم؟
با همه مزیت‌هایی که سرمایه دارد، خیلی از کسب‌وکارها در ابتدای شروع فعالیت خود در کسبوکار نمی‌خواهند جذب سرمایه داشته باشند.
چرا؟
- ریسک جذب سرمایه در ابتدای شروع کسبوکار بیشتر است: زمانی که یک کسبوکار را به تازگی شروع می‌کنید، چیزهای زیادی هست که اطلاعات مشخصی درباره آنها ندارید. مولفه‌هایی مثل نیاز بازار، حجم بازار یا سفر مشتری هنوز تعریف مشخصی ندارند. نمی‌دانید برنامه‌ریزی‌های مالی و مدیریتی شما تا چه اندازه عملی و براساس واقعیت است و به فرض جذب سرمایه و تولید محصول و ارائه سرویس مردم تا چه حد، خواهان آن هستند؟ در چنین شرایطی جذب سرمایه دشوار است. آمار شما بیشتر براساس حدس و گمان است و قطعیت بسیار کمی وجود دارد. جذب سرمایه با وجودی که می‌تواند هزینه‌های کسبوکار را پرداخت کند و کمکی برای پیشبرد کارها باشد اما استرس‌زا است. چرا که ریسک بالایی دارد و مشئولیت سنگینی به عهده مدیر کسبوکار می‌گذارد. بنابراین سرمایه‌گذاری برای کسب‌وکاری پیشنهاد می‌شود که حداقل مدت محدودی حساب پس داده و ثابت می‌کند می‌تواند درآمدزا باشد.
- جذب سرمایه می‌تواند سرعت و شدت تغییر را از استارت‌آپ بگیرد: زمانی که با سرمایه‌گذاران قرارداد امضا می‌کنید و از آنها سرمایه می‌گیرید، متعهد می‌شوید در قبال انجام یک سری اقدامات در درون کسبوکار تعریف شده، سود به دست آمده از فرآیند درآمدزایی را به آنها بازگردانید. این روند زمانی با مشکل مواجه می‌شود که کسبوکار شما بخواهد درون خودش تغییرات اساسی ایجاد کند. امکان دارد کمی بعد از شروع کار متوجه شوید به مدل کسبوکار دیگری نیاز دارید و باید از پایه و اساس چند مسئله را تغییر دهید. در صورتی که مطابق قرارداد شما، همه تصمیمات اساسی باید با رای و نظر همه سرمایه‌گذاران باشد. این مسئله می‌تواند سرعت روند تغییرات را در استارت‌آپ شما کُند کند. زمانی که باید برای جلب نظر و اقناع دیگر سرمایه‌گذاران بگذارید و برای پیگیری مراحل اداری انجام کار صرف کنید، باعث می‌شود زمان طلایی مورد نیاز کسبوکار خود را از دست بدهید. در صورتی که بدون سرمایه‌گذار می‌توانید مدل‌های مختلفی را بسنجید و در نهایت شکل مناسب کسبوکار خود را پیدا کنید.
- با جذب سرمایه قابلیت نگه داشتن حد ضرر کسبوکار به صفر می‌رسد: در بحث سرمایه مفهومی به نام حد ضرر وجود دارد. به این معنی که یک کسبوکار چقدر سریع می‌تواند تمام دارایی خودش را به پول نقد تبدیل کند. در حالت عادی، یک استارت‌آپ می‌تواند حد ضرر زیادی را نگه دارد، اما زمانی که سرمایه جذب می‌کند، این نقطه قوت خود را از دست می‌دهد.
- با جذب سرمایه بخش قابل توجهی از سهام کسبوکار از دست می‌رود: در شروع کار، خیلی از کسب‌وکارها اطلاعات دقیقی درباره ارزش‌گذاری خود ندارند. آنها نمی‌دانند پس از مدتی میزان استقبال بازار از آنها چگونه خواهد بود و ارزش کسبوکار آنها چقدر به مرور زمان تغییر می‌کند. در نتیجه همیشه درباره رقم‌های پیشنهادی سرمایه‌گذاران در قبال فروش سهام کسبوکار تازه‌نفس‌شان مردد هستند. معمولا صاحبان کسبوکار حس می‌کنند در این معامله ضرر می‌کنند و ارزش سهام کسبوکار آنها بسیار بیشتر از چیزی می‌شود که باید به سرمایه‌گذار ارائه کرد. نتیجه باز هم افزایش استرس و اضطراب ناشی از جذب سرمایه در اوایل کسبوکار است.
بنابراین با همه مزیت‌ها و منفعت‌هایی که جذب سرمایه می‌تواند برای یک کسبوکار داشته باشد، در ابتدای مسیر شاید انتخاب مناسبی برای یک استارت‌آپ نباشد.
اما راهکاری جایگزین زیادی هستند که می‌توانند سرمایه اولیه مورد نیاز یک کسبوکار را در ابتدای شروع فعالیت خود تامین کنند.
پیش‌فروش محصول یکی از راه‌های جایگزین جذب سرمایه است.
برای اینکه با فرآیند پیش‌فروش محصول بیشتر آشنا شویم ابتدا باید دو مفهوم اصلی آن را بررسی کنیم: پیش‌فروش و محصول
پیش‌فروش
با پیش‌فروش شروع می‌کنیم.
همه ما به صورت نسبی با فرآیند پیش‌فروش آشنایی داشته‌ایم. دارایی‌هایی مانند ملک، مغازه یا ماشین معمولا با قیمت کمتری پیش‌فروش می‌شوند.
همین مسئله می‌تواند برای هر کالا یا سرویسی صدق کند.
هر کسب‌وکاری می‌تواند پیش از اینکه محصول مورد نظر خودش را تهیه کند، آن را در قالب یک کمپین در مدت زمان محدود برای پیش‌فروش بگذارد. در این مدت، می‌تواند به دنبال جذب مشتریان بالقوه و بالفعل کسب‌وکارش باشد و با جلب اعتماد آنها محصول خودش را پیش‌فروش کند. در نهایت با مبالغ جمع‌آوری شده حاصل از پیش‌فروش، بودجه مورد نیاز راه‌اندازی کسبوکار و تهیه محصول به دست می‌آید.
بگذارید یک مثال بزنیم. فرض کنید یک کسبوکار تولید و طراحی بازی‌های رومیزی هستید و یک بازی جدید طراحی کرده‌اید که مطمئن نیستید می‌تواند توجه بازار را به خودش جمع کند. یا شاید از بابت فروش بالای آن اطمینان دارید اما هزینه‌های تولید بازی بالا رفته و دیگر نمی‌توانید مانند گذشته به بودجه قبلی خود برای تولید انبوه متکی باشید. در این شرایط می‌توانید بازی را به صورت آنلاین برای پیش‌فروش بگذارید.
با پیش‌فروش محصول می‌توانید کالا را پیش از اینکه تولید، به مردم معرفی کنید و به آنها توضیح دهید می‌توانند این بازی را با هزینه‌ای کمتر از قیمت نهایی تهیه کنند. با این تفاوت که محصول با یک فاصله زمانی دو تا چهار ماهه، به دست آنها می‌رسد؛ به شرط اینکه در طول مدت زمان کمپین، مبلغ هدف مورد نیاز شما جمع‌آوری شده باشد. مثلا اگر برای تولید بازی 200 میلیون نیاز دارید، باید حتما 200 میلیون و بیشتر جمع‌آوری کنید تا کمپین موفق شود، پول به دست شما برسد و با تولید محصول، آن را به دست مشتریان برسانید.
چرا برای شروع کسبوکار یا معرفی محصول جدید به بازار به پیش‌فروش نیاز داریم؟
فرآیند پیش‌فروش در عین ظرافت‌ها و پیچیدگی‌هایی که دارد، ساده است. کافی است پیش از شروع کمپین، برنامه‌ریزی مشخصی از قدم به قدم پیشبرد کسبوکار داشته باشید.
صرف نظر از اینکه چه کسب‌وکاری دارید، پیش‌فروش به دلایل متعددی می‌تواند جایگزین مناسبی برای جذب سرمایه در مراحل اولیه کسبوکار شما باشد. اجازه دهید چند تا از این دلایل را با هم مرور کنیم:
- جذب بودجه اولیه مورد نیاز برای راه‌اندازی کسبوکار: اولین و مهم‌ترین مزیت پیش‌فروش، همین جذب سرمایه است. با مبلغ به دست آمده از پیش‌فروش محصولات می‌توانید استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کنید و خط تولید را کلید بزنید. البته تفاوت‌های زیادی بین سرمایه و بودجه پیش‌فروش دارد که نباید آنها را فراموش کرد. مبلغ هدف پیش‌فروش صرفا برای تولید محصول است و بهتر است با آن سراغ فراهم کردن زیرساخت‌ها نرفت. مثلا فرض کنیم شما به عنوان تولیدکننده عروسک و اسباب‌بازی توانستید چیزی حدود 500 عروسک پیش‌فروش کنید و هزینه آنها را به دست آورید. بودجه به دست آمده از پیش‌فروش عروسک‌ها را نباید صرف کارهای زیرساختی مانند اجاره کارگاه و خرید دستگاه کرد. این بودجه صرفا برای تولید خود محصولات در نظر گرفته شده است و امکان دارد با این کار نتوانید مطابق برنامه‌ریزی‌های مالی خود پیش بروید. مدیریت بودجه حاصل از پیش‌فروش نکته‌های بسیاری دارد که در وبلاگ به مرور آنها را بررسی می‌کنیم.
- شناسایی مشتری: اینکه پیش از شروع کسبوکار مشتری‌های خودمان را بشناسیم و با آنها در ارتباط باشیم، رویایی است که فرآیند پیش‌فروش آن را به واقعیت بدل کرده است. با ایجاد کمپین می‌توانید مخاطب‌های اصلی خود را شناسایی کنید، با آنها در ارتباط باشید و آنها را در طی مراحل بعدی رشد کسبوکار حفظ کنید. شناسایی مشتری هم فوت‌های کوزه‌گری خودش را دارد که همه آنها را برای شما در وبلاگ می‌گوییم.
- نیاز بازار: طبق گزارش‌های وب‌سایت بیزنس اینسایدر اولین دلیل شکست استارت‌آپ‌ها در سرتاسر جهان، نبود نیاز بازار است. این دسته از کسب‌وکارها می‌خواستند گره‌ای از مشکلات مشتریان خود باز کنند که وجود نداشت. در نتیجه شکست خوردند. این مسئله می‌تواند کابوس هر ایده‌پرداز و کارآفرینی باشد؛ که مدل کسبوکار طراحی کند و تیم تشکیل دهد و سرمایه‌گذارها را قانع کند و بعد از یک لانچ پرسروصدا، متوجه شود کسی خریدار کالا یا سرویسش نیست. در صورتی که با پیش‌فروش محصول پیش از انجام همه این مراحل می‌توانید شرایط بازار را بسنجید و ببینید آنچه ارائه می‌دهید تا چه اندازه با استقبال مواجه می‌شود. گاهی مثبت یا منفی، واقعیت با انتظارات ما تفاوت دارد. برخی کسب‌وکارها بعد از آغاز کمپین با انفجار پیش‌فروش مواجه شده‌اند و توانستند بسیار بیشتر از آنچه تصور می‌کردند، محصول بفروشند و گاهی هم با همه امیدها و آرزوها و برنامه‌ریزی‌ها مشتریان از پروژه استقبال نکردند. پیش‌فروش به شما کمک می‌کند پیش از ورود به بازار اصلی و فعالیت به عنوان یک کسبوکار، شناخت کافی از نیاز بازار به دست آورده باشید. این مسئله در مورد کسب‌وکارهایی که می‌خواهند یک محصول جدید وارد بازار کنند هم صدق می‌کند. با پیش‌فروش متوجه می‌شوند مشتریان‌شان تا چه اندازه خواهان محصول هستند و بعد متناسب با نیاز آنها روی محصول کار می‌کنند.
پیش‌فروش به صورت کلی مزایای بیشتری دارد و ما به مرور از همه آنها خواهیم گفت.
محصول
حالا سراغ تعریف محصول برویم.
محصول کسبوکار شما می‌تواند هر چیزی باشد. در واقع چیزی نیست که نشود آن را پیش‌فروش کرد. می‌توانید نوشیدنی‌های کافی‌شاپ خود را برای پیش‌فروش بگذارید یا ویدیوهای آنلاین خود را معرفی کنید یا گجت‌های تخصصی خود را در معرض دید بگذارید. در هر صورت فرآیند پیش‌فروش برای کسبوکار شما جواب می‌دهد.
در کسب‌وکارهایی که کالای فیزیکی دارند، مسئله مشخص‌تر است. مشتریان هزینه کمتری بابت کالای تولید نشده می‌دهند و استارت‌آپ با بودجه حاصل از آن، کالا را تولید می‌کند. در زمینه کسب‌وکارهای سرویس محور ماجرا کمی فرق می‌کند. باید اول محصولی که می‌فروشید را مشخص کنید. بعد باید تصمیم بگیرید این محصول چطور به مشتریان ارائه می‌شود. آنلاین یا حضوری؟ و در هر دو صورت باید برنامه مشخصی برای تهیه امکانات مورد نیاز برای ارائه سرویس داشته باشید.
مثلا فرض کنید کسبوکار شما طراح دکوراسیون داخلی است و در صورتی که بتواند خدماتش را پیش فروش کند باید آن را حضوری ارائه دهد. بنابراین این مسئله که مشتریان شما در چه شهری هستند یا در چه اندازه سرویس می‌خواهند اهمیت پیدا می‌کند. یا در یک حالت دیگر، اگر صاحب کسب‌وکاری هستید که به صورت آنلاین موسیقی تدریس می‌کند، در این حالت باید فضایی برای استادان موسیقی در نظر بگیرید و ابزارهای لازم برای برقراری ارتباط تصویری اینترنتی برای کسبوکار خود فراهم کنید.
شاید احمقانه به نظر بیاید اما در پیش فروش محصول، سخت‌ترین مرحله تشخیص محصول است. در مرحله بعدی باید برنامه‌ریزی کنید این محصول را (چه کالای فیزیکی باشد و چه خدمات مختلف) چطور باید به مشتریان خود ارائه کنید. محصول مولفه‌های دیگری مانند قیمت‌گذاری، خدمات لوجستیکی و نحوه ارائه هم دارد که در یک فرصت مناسب به همه آنها می‌پردازیم.
نیک‌استارتر، پلت‌فرم پیش‌فروش محصول
نیک‌استارتر جایی است که کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ، محصولات خود را برای پیش‌فروش می‌گذارند. محدودیتی در نوع محصولات یا قیمت آنها وجود ندارد. هر فرد یا کسب‌وکاری می‌تواند شانس خودش را برای پیش‌فروش نمونه اولیه محصولش امتحان کند.
چطور در نیک‌استارتر می‌توانیم محصول خود را پیش‌فروش کنیم؟
روند پیش فروش محصول در نیک‌استارتر خیلی ساده طی می‌شود. با این همه جزئیات کار زیاد است:
- در سایت یک حساب کاربری ایجاد کنید. اگر می‌خواهید با این حساب کاربری پروژه ایجاد کنید، حتما مشخصات فردی را با اطلاعات حقیقی پر کنید. بعدا در قراردادی که بین نیک‌استارتر و پروژه‌ها بسته می‌شود، از اطلاعات فردی شما به عنوان صاحب پروژه استفاده خواهد شد.
- روی گزینه شروع پروژه کلیک کنید و پروژه را در پنل نیک‌استارتر ثبت کنید. برای ثبت پروژه باید حتما یک نمونه محصول اولیه داشته باشید تا اجرایی بودن ایده شما مشخص شود.
- بعد از ثبت پروژه، محتوایی که وارد کردید توسط کارشناس پروژه نیک‌استارتر بررسی می‌شود. در صورتی که پروژه پیشنهادی شما مغایر با قوانین نیک‌استارتر نباشد، با درخواست شما موافقت می‌شود. گاهی هم پیش می‌آید که پروژه برای اینکه قابلیت انتشار پیدا کند، نیازمند کمی تغییرات است. کارشناس پروژه نیک‌استارتر به شما تغییرات لازم را اعلام می‌کند و در صورتی که آنها را اعمال کنید، پروژه قابل انتشار می‌شود.
- پس از تایید پروژه از طرف نیک‌استارتر، هر زمان که بخواهید می‌توانید کمپین خود را راه‌اندازی کنید. کافی است دکمه انتشار پروژه را بزنید.
در وبلاگ آموزشی نیک‌استارتر مرحله به مرحله فرآیند ثبت پروژه را اینجا توضیح داده‌ایم.
با این همه برای موفقیت در فرآیند پیش فروش محصول اقدامات زیادی هست که می‌توانید انجام دهید. داشتن یک تقویم اجرایی یکی از همین اقدامات است. بهتر است برای هر روز کمپین پیش‌فروش خود برنامه‌ریزی داشته باشید و هیچ روز آن را هدر ندهید. در این دوره، داشتن استراتژی‌های شناسایی مشتری، آماده‌سازی اقدامات مربوط به تولید محصول، برنامه‌ریزی برای تبلیغات و مواردی شبیه به این، به اندازه داشتن نمونه محصول اولیه ضروری و حیاتی است.
اگر سوالی دارید، احتمالا می‌توانید جواب آن را در بخش پرسش‌های متداول ما پیدا کنید.
اگر باز هم جواب سوال خود را پیدا نکردید با نیک‌استارتر تماس بگیرید. همیشه پاسخگوی شما هستیم.
اگر هم برای شروع کمپین پیش‌فروش محصول خود آماده هستید، بیشتر از این درنگ جایز نیست. همین حالا پروژه خود را ثبت کنید!
امیدواریم در کمپین خود موفق باشید.
