چه زمانی برای جذب سرمایه استارت آپ مناسب است؟

اگر ایده محصول تازه‌ای داری ولی سرمایه لازم را نداری، می‌توانی با جذب سرمایه لازم، دست به تولید بزنی و مشتری داشته باشی اما چطور؟

استارت‌آپ‌ها علاقه زیادی به جذب سرمایه دارند تا بتوانند با خیال راحت تمرکز خود را روی توسعه محصول بگذارند و از پس هزینه‌های بازاریابی نیز برآیند اما باید توجه داشت که قبل از جذب سرمایه باید اقداماتی را انجام بدهیم تا در آینده مشکلی گریبانمان را نگیرد.

پیدا کردن سرمایه‌گذار برای اجرای ایده‌هایمان، یکی از مهم‌ترین چالش‌های کسب‌وکار است. خصوصا وقتی که آمادگی لازم و دانش کافی برای مواجهه با آن را نداشته باشیم. برای سرمایه‌گذاران نیز، مهم است که روی کسب‌وکاری سرمایه‌گذاری کنند که تکلیفش با خودش مشخص شده و آمادگی لازم برای جذب سرمایه را کسب کرده است. در این مطلب به ذکر نکاتی مفید برای صاحبان ایده و سرمایه‌گذاران پرداخته‌ایم تا بتوانند تصمیم درستی در مورد این موضوع داشته باشد.

قبل از جذب سرمایه چه اقداماتی واجب است؟

اگر خودتان را جای سرمایه‌گذاران بگذارید، متوجه خواهید شد که هرروز افراد زیادی به آنها مراجعه می‌کنند و درباره ایده‌هایشان با آنها صحبت می‌کنند. پس داشتن یک ایده برای جذب سرمایه چندان اهمیت ندارد. بلکه شما باید تیم خود را، هرچند کوچک، تشکیل دهید و یک محصول اولیه را تولید کنید. بعد از آن است که می‌توانید اقدامات تکمیلی را برای جذب سرمایه آغاز کنید.

فراموش نکنید که محصول اولیه باید ویژگی‌های عملی محصول نهایی شما را به خوبی نشان دهد و جذابیت داشته باشد.

بعد از خلق محصول اولیه سریع به دنبال یافتن سرمایه‌گذار برای نهایی کردن محصول خود نباشید. در اینجا باید گام‌های دیگری نیز بردارید. اگر شما علاوه بر خلق محصول، به جزییات زیر توجه کرده باشید، سرمایه‌گذاران نیز در جلسات سرمایه‌گذاری خیالشان راحت‌تر خواهد بود و بهتر به هدف خود می‌رسید.

مدل کسب‌وکار خود را آماده کنید

شما باید به عنوان صاحب کسب‌وکار یک مدل دقیق کسب‌وکار داشته باشید. مدل کسب‌وکار پارامترهای گوناگونی دارد. می‌توانید یک بوم کسب‌وکار را در اینترنت سرچ کنید و اجزای آنرا مشاهده کنید. دقت کنید که در ابتدای راه، نیازی نیست که همه پارامترهای یک مدل کسب‌وکار را با جزییات طراحی کنید.

همیشه بخشی از مدل کسب‌وکار در ذهن صاحبان آن نقش دارد. اما یک مدل کسب‌وکار خوب که می‌تواند شما را برای جذب سرمایه آماده کند، فاکتورهای زیر را در خود جای داده است:

ارزش پیشنهادی شما به طور شفاف در آن بیان شود

شما می‌دانید که چه چیزی را به مشتری تحویل می‌دهید و مشتری چه سودی از خرید و تجربه محصول شما خواهد کرد. ارزش پیشنهادی خوب، چیزی را به مشتری ارائه می‌دهد که تاکنون آن را نداشته یا با کاستی دریافت می‌کرده است.

برنامه‌ریزی مالی مشخصی دارد

شما باید به درستی بدانید که هزینه‌های شما به چه صورت است. طراحی یک ساختار هزینه مناسب در ابتدای راه کمک زیادی به شما می‌کند. شما باید بتوانید با حداقلی‌ترین هزینه‌ها، بهترین نتیجه را در مراحل اولیه راه داشته باشید.

همچنین باید برنامه‌ای داشته باشید که در صورت جذب سرمایه نیز، این پول را در کجا هزینه خواهید کرد. سرمایه‌گذاران دوست دارند بدانند که شما برای ریال به ریال سرمایه‌شان، برنامه دارید و می‌دانید که دقیقا چقدر پول نیاز دارید و آنها را در چه جاهایی خرج خواهید کرد. هنر خرج نکردن در ابتدای راه و هنر خرج کردن بعد از جذب سرمایه، هر دو به شما در مسیر پیشرفت کسب‌وکارتان کمک خواهد کرد.

از سوی دیگر، شما باید برنامه‌ای برای جریان درآمدی احتمالی خود نیز داشته باشید. شما باید بدانید که درآمد شما از چه محل‌هایی تامین می‌شود. سود عملیاتی شما چقدر است و چه زمان می‌توانید به نقطه سربه‌سر برسید.

 فراموش نکنید که هیچ سرمایه‌گذاری محض رضای خدا اقدام به سرمایه‌گذاری روی کار شما نمی‌کند. پس باید بتوانید او را مجاب کنید که می‌توانید با برنامه‌ریزی دقیق خود، سرمایه‌اش را زیاد کنید.

مشتریان شما را شناسایی و مشخص کند

شما باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند و از چه طریق با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد. مشتریان تنها عامل شما برای رسیدن به سود هستند و آنها هستند که هزینه‌های شما را با خرید محصولتان تامین می‌کنند. پس زمان زیادی را برای شناسایی و تامین خواسته‌های آنها صرف کنید. در بخش بعدی به راهکاری برای شناخت بیشتر مشتری به منظور خلق محصولی سازگارتر با خواسته‌های او پرداخته‌ایم.

با آزمودن بازار، مشتری خود را بشناسید

آزمودن بازار، بهترین راه برای شناخت مشتری است. شما نمی‌توانید پشت درهای کارگاه یا شرکت خود بنشینید و بدون تماس مستقیم با مشتری، بدانید که او واقعا چه می‌خواهد. حتی در صحبت کردن با مشتری نیز همیشه منظور به درستی منتقل نمی‌شود. پس بهترین راه این است که محصول اولیه خود را به مشتری بدهید و از او بخواهید که نظراتش را با شما در میان بگذارد.

این مژده را به شما می‌دهیم که مشتریانی که در ابتدای چرخه تولید محصول شما را همراهی می‌کنند علاقه خاصی به مشارکت در توسعه محصول شما دارند و بابت ایرادات احتمالی محصول‌تان، چندان ناراحت نخواهند شد. شما می‌توانید با ارائه محصول بهتر در فاز بعدی طراحی، آنها را خوشحال کنید.

بدیهی است که آزمودن بازار، برای شما که اول راه کسب‌وکار خود هستید، ممکن است سخت باشد؛ چرا که طراحی یک کانال فروش، پیدا کردن بازاریاب و هزینه‌های بازاریابی برای شما گران تمام می‌شود. توصیه ما این است که برای این کار از پلتفرم‌های پیش‌فروش محصول استفاده کنید. یعنی سعی کنید یک محصول اولیه جذاب تولید کنید. با پلتفرم‌های پیش‌فروش مذاکره کنید. محصول خود را برای فروش روی آنها بگذارید و حتما از مشتریان خود بخواهید که درباره تجربه‌شان از استفاده از محصول نظر دهند. این کار به شما کمک می‌کند که مشتریان خود را دقیق‌تر بشناسید و محصولی سازگارتر با سلیقه آنها تولید کنید. از سوی دیگر مقدمه‌ای مهم برای جذب سرمایه است؛ چرا که با خیال راحت می‌توانید بگویید که محصولتان مشتری داشته و مشتریان نیز از آن راضی بوده‌اند.

البته فراموش نکنید که پیش‌فروش، جایگزین جذب سرمایه نیست. بودجه به دست آمده از این کار، صرفا در محل تولید و بهبود همان محصول اولیه صرف می‌شود. با دریافتی که از این محل دارید، نمی‌توانید زیرساخت کسب‌وکار خود را توسعه ببخشید یا تعداد نیروهای خود را افزایش دهید؛ با این حال این کار به شما در بخش مدیریت مالی نیز کمک خواهد کرد.

به عبارت دیگر، شما می‌توانید به طور مشخص متوجه شوید که هزینه‌های تامین مواد اولیه، طراحی و توسعه محصول، بهبود و ارسال آن به مشتری چقدر است. این موارد را در مدل کسب‌وکار خود لحاظ کنید و در صورت نیاز، بعد از هربار خلق محصول با نیازهای جدید مشتری، آنها را بازنویسی کنید.

سرمایه‌گذار مناسب را شناسایی کنید

با برداشتن گام‌های بالا، تا حد زیادی برای جذب سرمایه آماده شده‌اید. با توجه به اینکه محصولتان نیز، توسط مشتری تست و پذیرفته شده است، دست بالا را در مذاکره با سرمایه‌گذار دارید. سرمایه‌گذارها به شیوه‌های مختلفی روی استارت‌آپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. هرچه ریسک سرمایه‌گذاری آنها بالاتر باشد، درصد سهامی که از کسب‌وکار شما می‌خواهند بیشتر و آورده آنها کمتر است. برای همین طراحی مدل کسب‌وکار و فروش محصول در پلتفرم‌های پیش‌فروش به شما کمک زیادی در این راه خواهد کرد. در زیر چند مدل مذاکره‌ای سرمایه‌گذاران آورده شده است:

  • سرمایه‌گذاری سهامی: در این مدل، استارت‌آپ شما ارزش‌گذاری شده و سرمایه‌گذار به میزان درصدی از ارزش آن، روی کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کرده و سهم می‌گیرد.
  • قرارداد قرض قابل تبدیل به سهام: در این مدل، سرمایه‌گذار مبلغی به عنوان قرض به شما می‌دهد و در افزایش سرمایه بعدی، این حق را خواهد داشت که قرضش را بردارد یا تبدیل به سهم کند. اگر فکر می‌کنید استارت‌آپ‌تان ارزش بیشتری از ارزش فعلی دارد، این انتخاب گزینه مناسبی است.
  • قرارداد سرمایه‌گذاری فروش: در این مدل نیز، سرمایه‌گذار بعد از هر فاز از فروش محصول، می‌تواند بخشی از سهام خود را با لحاظ کردن سود حاصل شده در این مدت، به صاحب کسب‌وکار پس دهد. به طور مثال شما 10 درصد از فروش محصول را هرماه به سرمایه‌گذار می‌دهید و معادل آن، سهام را از وی پس ‌می‌گیرید.

اگر محصولتان امتحانش را در بازار به خوبی پس بدهد، گزینه سوم هم برای شما و هم برای سرمایه‌گذار جذاب خواهد بود. چون شما بعد از مدتی دوباره مالک کل شرکت خواهید شد و از سوی دیگر، سرمایه‌گذار نیز، سرمایه‌اش را با سود مورد انتظارش آزاد کرده و فرصت سرمایه‌گذاری روی پروژه‌ای دیگر خواهد داشت.

سخن پایانی

همانطور که متوجه شده‌اید، برای جذب سرمایه باید بتوانید اولا یک محصول خوب تولید کنید. محصول خوب، محصولی است که خواسته‌های مشتری شما را تامین کند و بتواند پاسخی فراتر از پاسخ فعلی به نیاز وی بدهد. بعد از آن باید بتوانید این محصول را با مشتریان خود مورد آزمایش قرار دهید. در این راه، اگر هزینه لازم برای بازاریابی محصول خود را ندارید و نمی‌توانید مشتریان نوآور که همواره به دنبال تست محصولات جدید هستند، پیدا کنید؛ پلتفرم‌های پیش‌فروش این کار را برای شما خواهند کرد. بعد از تست محصول توسط این مشتریان، محصول خود را بهبود بخشید. بهبود محصول را تا جایی که هزینه‌ زیادی را به شما متحمل نمی‌کند و صرفه اقتصادی محصول را از بین نمی‌برد، ادامه دهید. بعد از رسیدن به یک محصول جذاب برای مشتری، شیوه‌های کسب درآمد و صرف هزینه را در مدل کسب‌وکار خود تدوین کنید. حالا زمان مناسب برای مراجعه به سرمایه‌گذاران فرا رسیده است و می‌توانید با خیال راحت وارد مذاکره با آنها شوید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *