همه ما به عنوان یک صاحب استارتاپ، در نهایت دوست داریم محصولی که طراحی و تولید کرده‌ایم فروش بالایی داشته باشد و با جمع‌آوری سود آن بتوانیم کسب‌وکار خود را گسترش دهیم. به همین علت هم وقت زیادی صرف شناسایی و نحوه تعامل با مشتری می‌کنیم و او را مهمترین عامل چرخه رشد کسب‌وکار خود می‌دانیم.
یک کسب‌وکار برای موفقیت خود نیاز دارد مشتری هایش بخشی از پول و زمان خود را صرف محصول تولیدی کنند. از سوی دیگر، از آنجا که استارتاپ‌ها تازه‌نفس هستند و تازه وارد بازار شده‌اند، مشتری های زیادی آنها را نمی‌شناسند. از طرف دیگر محصولات استارتاپی معمولا نوآورانه و جدید است و همین مسئله جلب اعتماد مردم و مشتری های بالقوه را دشوارتر می‌کند.
مشکل به همین جا ختم نمی‌شود. هرچقدر بازار رقابتی‌تر باشد، به این معنی است که مشتری ها هرروز با تعداد زیادی محصول تازه مواجه می‌شوند. بنابراین اینکه بخواهیم آنها را ترغیب کنیم از بین تمام گزینه‌های روی میز، محصول ما را انتخاب کنند، اما با استفاده از تکنیک‌هایی که در ادامه خواهیم خواند، این کار را برای خود آسان‌تر می‌کنیم.
یک) با خود و با مشتری ها روراست باشید
در ابتدای راه یک کسب‌وکار، همه ما بلندپرواز هستیم. از همان ابتدا که استارتاپ خود را می‌سازید با خود صادق باشید. محصول خود را بیش از حد خاص و ماورایی تصور نکنید. و تصویر یک محصول کاملا بی‌نقص را نیز به مشتری ندهید. این کار هم توقع شما و هم توقع مشتری شما را از محصول بالا می‌برد. و وقتی مشتری با محصولی هرچند خوب روبه‌رو شود که نمی‌تواند توقع کاذبی که شما برای او ساخته‌اید را مرتفع کند، از محصولتان خوشش نمیاید. پس سعی کنید ادعایی نکنید که از پس آن برنمی‌آیید.
از آنجا که شما محصول اولیه خود را برای تست به کاربران معرفی کردید و آنرا احتمالا در پلتفرم‌های پیش‌فروش هم عرضه کرده‌اید، اتفاقا مشتری شما هم انتظار زیادی از محصول شما ندارد. اما باید این اطمینان را به او بدهید که یک محصول کاربردی را خریداری می‌کند. و در صورت بروز مشکل هم در کنار او هستید.
پذیرش اینکه محصول شما در ابتدای راه توسعه ممکن است با مشکل همراه شود، این امکان را هم به شما می‌دهد که برای رفع مشکلات احتمالی برنامه‌ریزی کنید و در نهایت محصولی را به مشتری تحویل دهید که ایرادات کمتری دارد.
دو) تصاویر و ویدیوهای مناسبی از محصول خود بسازید
مغز ما در نهایت از روی ظاهر محصولتان در مورد کیفیت آنها نظر خواهد داد. برای همین هم در مطالب گذشته اشاره کردیم که ظاهر محصول را جدی بگیرید. حال که یک هویت بصری مناسب به محصول خود بخشیده‌اید، باید بتوانید آنرا در وبسایت فروش محصولتان نیز به نمایش بگذارید. حتما محصول نهایی خود را بسازید و بعد با استفاده از یک عکاس محصول مجرب، تصویرهای زیبایی از محصول خود بگیرید.
فراموش نکنید که هرچقدر تصویر شما واقعی‌تر باشد و مشتری بتواند با آن همزادپنداری بیشتری بکند، احتمال اینکه ترغیب به تست محصول شما شود بالاتر می‌رود.
به طور مثال اگر سازنده یک گلدان هوشمند هستید، بهتر است در میان تصاویر محصول خود، یک تصاویری از گلدان هوشمند خود در خانه و در حالیکه گل هم درون آن است، داشته باشید. این تصاویر هم به مشتری کمک می‌کند که همزادپنداری با محصول کند و محصول را در خانه خود نیز تصور کند. و هم این قدرت را به او می‌دهد که تصوری از اندازه محصول و ویژگی‌های ظاهری آن داشته باشد.
ساختن ویدیوهای جذاب هم می‌تواند مشتری ها را ترغیب کند. سعی کنید ویدیو را از همان ابتدا که مشتری محصول را از جعبه خود درمی‌آورد شروع کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری با نحوه بازکردن بسته‌بندی نیز آشنا شود. بعد از آن می‌توانید به مزیت‌های محصول و ویژگی‌های منحصربفرد آن بپردازید.
حتی می‌توانید در شبکه‌های آموزشی، ویدیوهای آموزشی کوتاه از نحوه عملکرد محصول خود به اشتراک بگذارید. هرچه محصول برای مشتری ملموس‌تر شود، استفاده از آن برای او آسان‌تر خواهد شد و در نتیجه شانس شما برای فروش محصول هم بیشتر خواهد شد.
سه) از مشتری های راضی خود بخواهید در مورد محصول شما صحبت کنند
شما صاحب یک استارتاپ هستید. پس باید بپذیرید که در ابتدای چرخه تولید محصول، هنوز افراد کمی هستند که شما را می‌شناسند. همین امر باعث می‌شود که مشتری ها، حتی اگر از محصول شما خوششان بیاید، برای خرید آن دچار شک شوند.
برای همین از مشتری های که محصول شما را تست کرده و راضی هستند بخواهید در مورد محصولتان نظر بدهند. این کار هم به شما در فرایند توسعه محصول کمک می‌کند و هم باعث می‌شود که افراد بیشتری به خرید محصول شما ترغیب شوند. برای ترغیب مشتری ها راضی خود به ثبت نظر هم می‌توانید از ابزارهای تشویقی استفاده کنید که در ادامه چند مورد از آنها را نام برده‌ایم:
- می‌توانید تجربه آنها را به صورت یک ویدیو درآورده و با ذکر نامشان در شبکه مجازی خود انتشار دهید.
- می‌توانید در خریدهای بعدی به آنها تخفیف دهید.
- می‌توانید برای آنها کد تخفیف اختصاصی تهیه کنید که آنرا با دوستانشان به اشتراک بگذارند.
- می‌توانید با هدایای مناسبی از آنها قدردانی کنید.
- …
متخصصان بازاریابی معتقدند که کاربران راضی، بهترین ابزار برای رونق محصول شما هستند.
اگر شما در ده جمله از محصول خود تعریف کنید به اندازه یک جمله آنها نیست. چرا که در نهایت مشک آن است که خود ببوید، نه آنکه عطار بگوید.
چهار) به فیدبک مشتری ها اهمیت بدهید
شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار وظیفه دارید که همیشه به سوالات مشتری ها خود پاسخ دهید و نظرات آنها را بشنوید. این کار هم باعث می‌شود که مشتری این اطمینان را داشته باشد که در صورت بروز مشکل، شما در دسترس هستید. و هم باعث می‌شود که از لابه‌لای همین نظرات، پیشنهادات خوبی برای توسعه محصول خود پیدا کنید.
برای این کار حتما یک راه ارتباطی در دسترس بین خود و مشتری هاتان ایجاد کنید. اگر می‌توانید شماره تماس خود را درج کنید تا مشتری ها بتوانند هر زمان که خواستند به شما زنگ بزنند و در مورد محصول از شما سوال کنند. این کار هم باعث می‌شود که شما در چشم مشتری، از یک وبسایت فروش محصول درآمده و به یک شخص واقعی تبدیل شوید و هم باعث می‌شود درست همان وقت که مشتری در انتخاب خود دچار سوال شده است، شک او را برطرف کرده و احتمال خرید محصولتان را بالاتر ببرید.
پنج) پیشنهادات ویژه خود را محدود کنید
دوگزاره زیر را در نظر بگیرید:
- به هر مشتری برای خرید اول 30% تخفیف می‌دهید.
- فقط تا پایان این هفته به خرید اول هر مشتری 30% تخفیف می‌دهید.
کدام یک از گزاره‌های بالا شما را بیشتر به خرید محصول ترغیب می‌کند؟ مسلما گزینه دوم. چرا که در این گزینه شما احساس می‌کنید که اگر تا آخر هفته این محصول را خریداری نکنید، تخفیف سی درصدی آن از دستتان می‌رود.
در صورتیکه در گزاره اول، شما چندان هم برای خرید محصول عجله نخواهید داشت. در پلتفرم‌های فروش هم، احتمالا دیده‌اید که وقتی پروژه خود را تعریف می‌کنید، یک زمان برای خرید محصول در نظر گرفته شده که مشتری ها فقط در آن زمان می‌توانند از پیشنهاد ویژه شما بهره‌مند شوند.
روش دیگری که در محدود کردن پیشنهاد خود می‌توانید استفاده کنید، تعداد محصول است. برای مثال درج کنید که فقط 10 عدد از محصول خود را حاضرید به این قیمت بفروشید. مشتری ها در اینجا هم احساس می‌کنند که یک موقعیت اورژانسی پیش آمده و می‌خواهند قبل از آنکه محصول شما تمام شود، محصولتان را بخرند.
روش سومی که در پیشنهادات ویژه از آن استفاده می‌شود، اشانتیون است. در اینجا هم می‌توانید تعدادی هدیه برای 10 مشتری اول خود در نظر بگیرید. مشتری ها از آنجا که یک محصول رایگان را در ازای خرید سریع‌تر محصول شما دریافت می‌کنند، ترغیب می‌شوند که سریع‌تر روی دکمه خرید کلیک کنند.
مطالعه بیشتر: صفر تا صد روش‌های فروش محصولات در اینترنت
شش) به مشتری ها خود تضمین دهید که می‌توانند پولشان را از شما پس بگیرند
باید بپذیرید که خرید محصول شما از دو جنبه برای مشتری ها ریسک دارد. جنبه اول این است که شما یک استارتاپ تازه‌کار هستید و ممکن است محصول شما کارایی چندانی نداشته باشد. جنبه دوم این است که به طور کلی، کاربران نسبت به خرید اینترنتی اعتماد زیادی ندارند.
برای همین است که شما در نهایت محصول خود را در پلتفرم پیش فروش عرضه می‌کنید. چرا که آنها هم امکان برگشت وجه را به مشتری ها خود می‌دهند و هم در سال‌های فعالیت خود، توانسته‌اند اعتماد مشتری ها را به خود جلب کنند.
اگر شما بتوانید بازگشت وجه را به مشتری ها خود تضمین کنید، مهمترین ترس آنها یعنی از دست پولشان در ازای خرید یک محصول نامناسب، از بین خواهد رفت و ترسی برای تست محصول شما نخواهد داشت.
هفت) تا می‌توانید فرایند خرید مشتری را کوتاه کنید
به گزارش Business Insider مبلغی بالغ بر 4 تریلیون دلار در سال 2017 در سبدهای خرید کاربران اینترنتی رها شده است! این آمار به ما نشان می‌دهد که مشتری بعد از ورود به هر صحفه اضافی، کمی در خرید خود دچار شک می‌شود و درنهایت اگر فرایند خرید شما پیچیده باشد، آنرا رها می‌کند. برای همین سعی کنید فرایند خرید مشتری را تا حد زیادی کوتاه کنید.
برای مثال خیلی از وبسایت‌های ایرانی، برای هر خریدی، کاربر را مجبور به ثبت نام در سایت خود می‌کنند، در صورتیکه ممکن است کاربر حوصله پر کردن اطلاعات نه چندان ضروری مثل تاریخ تولد و کدملی و … را نداشته باشد.
هشت) انتخاب‌های مشتری ها خود را محدود کنید
مسلما تنوع محصول می‌تواند سلایق زیادی را به سمت تست محصول شما بکشد. اما فراموش نکنید که تنوع بیش از حد هم می‌تواند مشتری را سردرگم کند.
به عنوان یک استارتاپ سعی کنید یک محصول ویژه داشته باشید که یک خدمت مشخص به مشتری می‌دهد و بعد، محصولات خود را در دیگر حوزه‌ها نیز توسعه دهید. به طور مثال اگر در حال حاضر یک گلدان هوشمند ساخته‌اید، سعی کنید محصول بعدی شما، یک محصول مرتبط اما متفاوت با این محصول باشد.
مثلا سعی کنید یک قاب هوشمند هم بسازید. ساختن یک گلدان هوشمند دیگر که یک سری تغییرات جزیی نسبت به نمونه اول دارد، مشتری های شما را سردرگم می‌کند. همه ما این سردرگمی را در هنگام خرید تلفن هوشمند حس کرده‌ایم. تعداد زیادی گوشی در یک رنج قیمتی خاص وجود دارد که تفاوت چندانی هم با هم ندارند و فقط باعث سردرگمی و شک ما از خرید خود می‌شوند.
نه) همیشه یک قیمت متوسط هم داشته باشید
به محصولاتی که قبلا خریده‌اید، دقت کنید. معمولا محصولی را انتخاب کرده‌اید که قیمت متوسطی داشته است.
یعنی بین یک محصول فوق‌العاده خاص و گرانتر و محصولاتی ارزان‌تر و ناکارآمدتر، این محصول را برگزیده‌اید. در انتخاب غذا در رستوران هم ذهن ما همینطور عمل می‌کند. یعنی اغلب از غذاهای ارزان چشم‌پوشی می‌کند و میل خوردن گران‌ترین غذای رستوران را هم ندارد. پس یک غذای متوسط را در بین منو انتخاب می‌کند.
ذهن ما دوست دارد انتخاب کند و از سوی دیگر، تمایل زیادی هم به حد وسط دارد.
برای همین در طراحی پیشنهاد خود برای مشتری، سعی کنید یک محصول خیلی گران و ویژه برای او طراحی کنید. این محصول را قرار نیست کسی بخرد. هرچند اگر هم کسی پیدا شد و آن را خرید شما می‌توانید حسابی خوشحال شوید. اما این محصول گران دو مزیت برای شما به ارمغان آورده است:
اولا قیمت نسبی پیشنهاد دوم شما را ارزان‌تر کرده است. ثانیا به مشتری این انتخاب را داده که از بین پیشنهادات متفاوت خود انتخاب کند که کدام را می‌خواهد. به این تکنیک در علم بازاریابی قیمت‌گذاری دلپذیر (Decoy Pricing) گفته می‌شود.
ده) مشتری ها خود را بعد از خرید رها نکنید
بدترین کاری که می‌توانید با یک مشتری بکنید این است که قبل از خرید حسابی او را تحویل بگیرید و به محض اینکه سفارش خود را ثبت کرد، رهایش کنید! این به مشتری شما اینگونه القا می‌کند که شما از او برای سودآوری استفاده ابزاری کرده‌اید. بنابراین احتمالا دیگر سراغ شما نخواهد آمد. در صورتی که کار اصلی شما بعد از خرید محصول آغاز می‌شود.
شما باید مشتری را در هر زمانی که سوالی در مورد کارایی محصول داشت راهنمایی کنید.
این کار باعث می‌شود که مشتری به شما به چشم یک دوست نگاه کند و به دیگران نیز توصیه کند که محصول شما را تست کنند. از سوی دیگر می‌توانید در مناسب‌های مختلف به مشتری ها خود یک پیام تبریک دهید یا یک پیشنهاد ویژه به آنها ارائه دهید.
از سوی دیگر ممکن از بعضی از همین مشتری ها در آینده تبدیل به ابرمشتری‌های شما شوند و بتوانند برای شما ایده‌هایی برای توسعه محصول بدهند. پس به راحتی از آنها دست نکشید.
سخن پایانی
آنچه در این مقاله گفته شد، ده راهکار موثر برای افزایش احتمال تست محصول توسط مشتری ها آینده محصول شما بود. شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار، باید سعی کنید با استفاده از ابزارهای گوناگون، مشتری ها را به تست محصول خود ترغیب کنید.
در نهایت این مشتری ها هستند که علاوه بر اینکه ایرادات احتمالی محصول شما را به شما گوشزد می‌کنند، محصول را به دوستانشان نیز معرفی می‌کنند و موتور فروش شما را روشن می‌کنند. پس برای ترغیب آنها به خرید محصول از همین الان دست به کار شوید.
